首页 > 螳螂资讯 > 教培机构的产品、人效与获客怎么做?你想知道的都在这里!

教培机构的产品、人效与获客怎么做?你想知道的都在这里!

发布时间:2020-02-29

2月28日晚,有学教育联盟一期分享活动顺利开启,螳螂科技CEO江涛江总就【疫期企业生存与管理之战】做了精彩分享:

分享要点:

  • 1. 从数据看疫期教培机构返工普遍DEALY
  • 2. 从平台看疫期对行业影响,线上教育红利效应并不明显,现金流成最大挑战
  • 3. 特殊时期远程办公如何实现优秀人员管理和业务管理
  • 4. 特殊时期抓住机遇享受流量小红利,进行团队精炼
  • 5. 疫期企业应反思:从规模扩张到利润增长
  • 6. 利润三点:产品、人效与获客

以下为江总分享全文:

各位教育行业的大佬,大家周末晚上好。今天特别荣幸能有机会在群里给大家做这次分享。首先自我介绍一下,我是螳螂科技的创始人江涛。在我整个职业生涯中,有近8年的时间是在IBM做企业信息化咨询工作,还有3年时间是在教育行业黄埔军校尚德机构做营销端运营,以及尚德本身技术平台的搭建,包括尚德的天网、鹰眼等平台的搭建工作。最近四年,我把之前这两段儿经历做了下结合,目前我们在为这个教育机构提供一站式的营销闭环解决方案。

【从数据看疫期教培机构返工普遍DEALY 】

最近其实大家经常讨论的话题:你们这个开工了吗?多少人能够回来上班?我们教育同行在这次疫情下面运营情况受了怎样的影响?我们平台上大概有上千家的这个教育机构。我今天先通过我们平台的一些数据来给大家做一个客观分析:我们每年都会做各家机构返工的时间的统计,以帮助每个机构的运营人员去延长各自数据的保护期。今年也不例外。在疫情之前我们做的关于机构返工时间的统计,大家可以先看下这个数据:

从年前做的统计大家可以发现,在疫情没有轰轰烈烈的到来之前,其实大部分的机构预计的开工日期都是在2月3号,到了2月10号其实80%左右的机构都应该开工了。但是,今年实际的情况是,从折线图可以看出,2月3日开始的第一周开工率仅有50%,第四周达到70%左右,开工率看起来还算ok。

我们的客户构成遍布全国,所以这个折线其实可以粗略反映出教育行业的开工率。但大家注意一下绿色折线,即员工登录情况,可以看到,虽然机构开工,但是真正能够复工的员工大概30%左右,直至今日其实也就40%左右。也就是说,实际上可能只有40%左右的员工回来,而且不是回来就可以上班。为了方便客户开展业务,我们提供了PC和APP双端登陆的系统,统计数据其实涵盖了PC登录和APP登录的所有数据,APP登陆约占一半。

【线上教育红利期?并不好过 】

对于疫情对教育行业的影响,业内已有许多分析与声音,大部分同仁认为这次线下的机构影响虽然损失惨重,(线下面授点无法去上课),但是线上教育却迎来了一波红利期。我不是特别认同这些观点。

我们平台上的客户大部分都是在线教育的客户,那我就从我了解到的情况来谈一谈。

大部分的人可能不是特别了解这个在线教育这个行业,在线教育公司基本上是靠预收学费和融资来实现资金流运转,可能营收看着不错,但是从财务确认的角度应该是没有几个能真的赚钱的。我的理解:这次疫情,头部机构确实利用这种免费课程收割了一批用户,当然也有一些机构真的获得到了利好,比如说这个K12的语培,像VIPKID,51TALK,像素质教育赛道的这个大语文赛道、编程和数学思维赛道。其实很好理解,孩子们不能开学,那总要把在家的时间填满吧。像我就给我女儿报了51talk线上英语课,和叫叫阅读的线上语文课。

对大部分的公司来说疫情影响应该远远比红利要大的多,2020年刚开年就听到很多教培机构倒下的消息,像兄弟连、明兮语文等,其中明兮语文还是我们的客户,确实令人十分惆怅。明兮语文是我们一个很好的客户,而且他们之前发展势头还不错,而且站的赛道还是K12中的大语文赛道,是因为疫情期融不到钱而坚持不下去了。

其实疫期带来最大的挑战是现金流的挑战。首先融资这条路很难走,锦上添花容易,雪中送炭真的很难;另一条路就是要靠自己的营收,教育行业其实是一个劳动密集型的行业,人均单产在20万到30万之间,那现在我的人回不来,我的远程办公效率难以保证,我的营收就难以保证。

就目前看到的情况,大部分的机构选择二月份工资可能都不发或者按照最低标准来发,有的机构甚至开始裁员,当然这又带来了一些法律风险,但现在活下来才是第一要务。所以我也希望大家一定要重视自己的现金流,做好最坏的打算。这次疫情的影响我估计至少要到四月底才能逐渐的去消除,到五月六月才能恢复,所以一定做好现金流坚持到五六月份恢复业务的准备。

【特殊时期远程办公企业管理思路分享 】

大部分机构已经开始逐渐恢复业务,然后很多人选择说,如果员工回不来,那我选择让他远程办公来做业务。那就遇到另一个问题:远程办公效率难以保证,这是人性使然。特殊时期的企业管理首先要选对远程管理工具,移动互联网已经完全改变了大家的生活方式,家里有电脑的尤其是在老家有电脑的挺少的,在选择工具时要优先选择有APP端的,像一些企业软件就不错,开会可以用钉钉企业微信来支撑。

疫情期间我与很多机构的朋友、创始人聊过,看看大家是怎么来做远程办公管理的。那接下来我分享两个图片,这是我之前老东家尚德一个业务负责人做远程业务管理的一些策略:

大家可以看下,很多机构业务做得出类拔萃是有原因的,在过程要求上比较严格,做得比较细。大家可以看看我分享的图片,当然这个还是比较粗糙的。如果我们把细节都做起来,比如说我们氛围应该怎么做,主管应该怎么执行?过程的指标应该怎么监控?这些都监控起来,我相信业务其实还是能够很好地恢复的。据我了解的情况,我之前的老东家尚德机构在这次的疫情过程中其实没有受到太大的影响。他们的业务情况跟一月份基本上是持平的,甚至比一月份还要好一些。当然这也有学历项目到了旺季的原因。

【疫期暗藏机会流量红利与团队建设 】

当然任何事情其实都有另外一面,疫情对教育机构的影响固然大,但是其实也暗藏一些机会。我们把握住了机遇,也可以缓和一些疫情对我们的影响。

第一,这段时间我们的流量确实便宜了。从平台的数据来看,流量整体成本 其实 下降了至少30%。也就是说,之前你100块钱一个名片的成本,现在可能六七十就能搞定了。我们的一个做K12素质类的客户,前几天跟我打电话说,年前没想到流量会这么便宜,流量会这么大,然后没准备好,用户接不住,其实是服务不过来,这也是幸福的烦恼吧。所以这段时间如果运营效率还可以,过程管控也比较好,其实我觉得还是可以加大一些流量投放,确实有一些小红利在里面。

第二,巴菲特曾说:只有当潮水退去的时候,才知道谁在裸泳。从这段特殊时间可以看出,我们公司有些人在和不在对业务没什么影响。经过次疫情,我们可以看清哪些组织哪些人是可有可无的,哪些人确实是公司的中坚力量。其实有一些团队,可能在家办公甚至比在公司办公效率还高,有很多团队可能流水在这个月创了新高。这都是有的。通过疫情我们可以去更好地认清我们的团队,调整我们的团队。

【疫期反思:从规模扩张到利润规模增长】

更深层次的其实我想说的一点,在这段时间我们要认真的去反思我们的生意。确实在16、17、18这几年,资本市场在这个在线教育这块儿非常火热,疯狂投入,各家也在进行大规模人员扩张。投入扩张的也很快,都想尽快的跑出规模。每个机构都在说,我每个月的营收是几个亿还是几千万这样,但是其实我们会发现基本没人说我每年能有多少利润。所以到了19年的时候,资本市场冷静下来后,大家活得就不怎么舒服了。

一个是资本没有那么慷慨了,另外一个就是扩张规模并不能赚钱,而只是赚了规模。所以,那些现金流不好的机构遇到了疫情这种黑天鹅事件就直接倒下了。我在教育机构做过,就站在旁观者的角度来给大家一些不同角度的思考以供参考。

在我看来,在线教育包括互联网+教育生意的本质还是教育的生意,他并不是互联网的生意。大概率不会有互联网的规模效应。所以像互联网特别流行的那句话,羊毛出在猪身上,狗买单,这样一个情况在教育行业里大概率是不会出现的。互联网能够帮助教育行业是通过技术的升级让教育的内容传播更便捷,用户体验更好。但是终归教育还是教育的生意,那做生意就要看利润,真的不要只看规模。如果规模做起来,产品服务跟不上,反而会起副作用,所以对于互联网+教育或者在线教育或者教育机构来说,我觉得首先要确保的一点是利润的规模增长,而不是单独的利润增长。

【利润增长三点:产品、人效、获客 】

利润从哪儿来?我总结大概有三个关键点:第一也是最重要的,是你的内容和服务,第二是人效,第三是你的获客能力。 教育的核心其实是提供的内容和服务能不能满足用户的需求,能不能带来好的体验。那在这个社群中各位大佬都是做这个教育行业的,相信这个比我的认识更深刻,我就不展开来说了。

在人效这块儿,我觉得这个是直接决定了能否获取利润的关键点,也是我们趁着这次疫情要好好修炼内功的地方。站在平台的角度,我了解到的,有些机构人效是差不多20万一年,有的是50万一年。最高有60万一年。那大家可以算一算,人效差距有多大对吧?这就是为什么这些机构有些机构有利润,有些机构没有利润。

另外一个就是获客能力。获客能力,一是获客成本,一是业务规模。获客成本有优势的话,利润也就出来了。另外一个就是想扩规模流量要跟上。多渠道的获客能力也是教育机构的核心竞争力,你必须要有专业的这个市场人才、专业的工具和方法论。

那我们现在做的螳螂平台,其实核心也是去帮助机构去解决获客和效率的问题的。我相信,其实群里面有很多CTO可能也在思考怎么通过工具来提升获客效率,提高人效这些问题。

在获客我觉得最重要的还是数据的打通,各渠道的ROI能够及时反馈以便于做市场策略的调整。

在人效这块,我认为一定要逐步引入智能化的工具。现在人工智能的发展已经到了辅助我们提升效率的阶段了,虽然没法完全去替代人工;但是一些工作是完全是可以通过机器来替代的。比如说在线客服,这个也是我们在人工智能和这个业务结合上面的第一个实践。我们自己研发的在线客服机器人。其实在索取率上基本已经达到了跟人工一样的水平了,甚至有的时候其实还比人工还高。后续我们还会继续加大在这块儿的投入。

后续在这个人工智能这块儿,我们会做更多的人工智能跟业务结合的工作,比如说怎么通过AI促进销售效率,促进教务老师的效率,能够帮他们把简单的工作通过机器人来解决,让他们能做更多更有价值的事,而不是一些重复简单的劳动。那当然,这块儿,其实我们确实有很多心得。如果大家其实对这块也感兴趣的话,以后在群里可以好好交流一下。

以上就是【有学教育联盟】一期分享活动江总的全部分享内容。后续有学教育联盟还将组织更多主题分享活动,敬请期待!

有学教育联盟是由螳螂科技和助通科技共同发起的专注赋能教育行业的精英组织,以“有学无界”为愿景,依托于教育事业群英俱乐部微信社群,旨在为教育产业持续赋能,深度整合教育资源,为教育行业高端圈层提供一个交流合作的平台。

加入有学教育联盟,和热爱教育的人一起做热爱的事业!公众号(螳螂科技SAAS)后台回复 “有学”加入我们。

在线教育 教培机构 产品人效获客

推荐阅读